Купить каналы сбыта щековых плит? 

Вопрос, который звучит проще, чем есть на самом деле. Многие думают, что это как купить станок — заплатил деньги и получил готовое решение. На деле, ?покупка? каналов сбыта — это чаще долгий процесс интеграции, договоренностей и взаимного доверия, а не единоразовая сделка. Особенно когда речь идет о такой специфичной продукции, как износостойкие щековые плиты для дробилок. Тут не работает схема ?созвонился — отгрузил?. Нужно вписаться в цепочку, понять логику ремонтных служб карьеров или обогатительных фабрик, их графики, их требования к документации и, что критично, к качеству каждой конкретной партии.

Что на самом деле скрывается за ?покупкой??

Когда ко мне обращаются с таким запросом, первое, что я пытаюсь понять — а что человек вкладывает в это слово? Часто оказывается, что нужны не каналы в чистом виде, а доступ к конкретным ответственным лицам на предприятиях-потребителях. Это могут быть главные механики, начальники ремонтных цехов, снабженцы крупных горнодобывающих холдингов. Их лояльность не купишь, ее можно только заработать, причем годами.

Я видел попытки ?войти? на рынок через агрессивный демпинг. Снизил цену на 20% — и думаешь, все, заказы повалят. Ан нет. На серьезном производстве, где простой дробилки стоит десятки тысяч долларов в сутки, ключевой параметр — не цена, а ресурс плиты и стабильность поставок. Привезут тебе плиты, которые сотрутся в два раза быстрее, — и все, твое имя на этом предприятии похоронено. Все сэкономленные деньги на закупке уйдут в многократном размере на внеплановые остановки и замены.

Поэтому ?купить? — это, скорее, инвестировать время и ресурсы в создание репутации. Иногда это означает первые поставки почти в ноль, на пробу. Или оперативную отгрузку пробной партии в регион, куда другие везут три недели. Это и есть та самая ?покупка? доверия, которое потом и становится каналом сбыта.

Где искать эти каналы? Опыт и шишки

Тут нет волшебной карты. Старые, проверенные каналы — это отраслевые выставки вроде ?Уголь России? или ?MiningWorld?. Но и там сейчас толку мало, если просто раздавать визитки. Нужно приходить уже с именем, с кейсами. Раньше хорошо работали отраслевые справочники, сейчас их почти полностью вытеснил интернет, но специфика в том, что поисковик часто выдает крупных игроков или перекупщиков.

Один из самых рабочих способов, который у нас сработал — это партнерство с производителями самих дробилок или с сервисными инжиниринговыми компаниями. Они не всегда имеют свое литейное производство, но у них есть прямой выход на клиента, который уже купил дробилку и теперь регулярно нуждается в расходниках. Ты становишься для них надежным тылом по конкретной номенклатуре. Но и тут подводных камней полно: их технолог будет придираться к твоей геометрии отливки, к твердости, к наличию сертификатов. Пришлось нам под них донастраивать контроль на выходе.

Еще один канал — прямые объявления на профильных площадках. Но тут 90% — это шум. Настоящие крупные заказчики так ищут редко. Хотя, помню, один раз мы выловили серьезный контракт с угольным разрезом именно через специализированный форум механиков. Ключевым оказалось то, что я в обсуждении подробно, без воды, расписал нюансы выбора марки стали для плит в зависимости от абразивности породы. Человек написал в личку, начался диалог. Это к вопросу о том, что экспертный контент иногда работает лучше прямой рекламы.

Свой завод как козырь: случай с Хами Джида

Вот, к примеру, возьмем производителя ООО Хами Джида Горное Механическое Оборудование. Смотрю я на их сайт hamijida.ru. Компания позиционирует себя как специализированный производитель износостойкого литья, свой завод в Синьцзяне, площадь, инвестиции. Для человека, который ищет каналы сбыта, это важный сигнал. Не торговый посредник, а именно производство.

Почему это важно? Когда ты приходишь к потенциальному дистрибьютору или крупному конечному клиенту, наличие собственного завода — это аргумент. Это значит, ты контролируешь качество с момента плавки, можешь гибко менять шихту, можешь гарантировать сроки изготовления нестандартных позиций. Ты не зависишь от третьего завода, который может внезапно сорвать график. Для построения каналов сбыта это фундамент. Дистрибьютору спокойнее: он знает, что ты не пропадешь и сможешь обеспечить серийность.

Но одного завода мало. На сайте Хами Джида видно, что они сделали ставку на локацию (Синьцзян — близко к сырьевым регионам) и на полный цикл. Это правильный ход. Но дальше встает вопрос: а как они продвигают это преимущество? Есть ли у них технические специалисты, которые ездят на предприятия, снимают замеры изношенных плит, консультируют? Или просто ждут заявок с сайта? От этого и будет зависеть, смогут ли они не просто ?продать каналы?, а по-настоящему их выстроить и удержать.

Провалы, о которых не пишут в учебниках

Расскажу про наш провальный опыт, чтобы было понятнее. Решили как-то выйти на рынок Казахстана через местного агента. Нашли человека, который, по его словам, ?знает всех?. Вложились в образцы, в его поездки. Первые полгода — тишина. Потом пришел запрос: ?Нужны плиты на СМД-118, срочно, большая партия?. Обрадовались, сделали, отгрузили. А через месяц — шквал претензий. Оказалось, агент, желая сделать цену привлекательнее, устно согласовал с клиентом марку стали, отличную от той, что была в официальной заявке. Мы сделали по своей, стандартной и более дорогой спецификации. Клиент получил не то, что ожидал, пусть и более качественное. Доверие было подорвано в зародыше, агента пришлось менять, а репутацию в том регионе восстанавливали несколько лет.

Вывод? Канал сбыта — это не абстрактная сущность, это конкретные люди. И если ты не контролируешь коммуникацию между своим технологом и их механиком, все может развалиться из-за одной такой ?устной договоренности?. Теперь мы настаиваем на том, чтобы все ТУ, даже самые мелкие, фиксировались в письменном виде, в том же заказе. И обучаем своих агентов не просто продавать, а грамотно собирать технические требования.

Еще один камень преткновения — логистика. Можно сделать идеальные плиты, но если они придут на объект с опозданием на месяц из-за проблем на таможне или с перевозчиком, клиент больше не захочет с тобой работать. Пришлось самим глубоко вникать в логистические схемы, искать надежных партнеров по перевозке негабарита, прорабатывать запасные варианты. Это тоже часть ?канала сбыта?, о которой часто забывают.

Так покупать или строить?

Вернемся к исходному вопросу. Прямо купить готовую, работающую сеть сбыта для щековых плит — почти нереально. Ее можно приобрести вместе с компанией, но это уже другой масштаб сделки. Чаще всего речь идет о другом: об оплате услуг хорошего отраслевого специалиста по продажам, который приведет за собой свою клиентскую базу. Или о выкупе эксклюзивных прав на поставку для какого-то региона у небольшой местной фирмы.

Но даже в этом случае, ?покупка? — это только начало. Купленный специалист может уйти через год, забрав отношения с собой. Купленная эксклюзивность не сработает, если твое производство начнет срывать сроки. Поэтому я всегда говорю: каналы сбыта не покупают, их интегрируют в свою бизнес-систему. Ты берешь некую внешнюю возможность (человека, контракт, доступ) и встраиваешь ее в свои процессы контроля качества, логистики, документооборота.

Для таких производителей, как ООО Хами Джида, стратегия, на мой взгляд, должна быть такой: не распыляться на всех подряд, а выбрать 2-3 ключевых региона или 2-3 типа партнеров (скажем, сервисные компании по ремонту дробильного оборудования). Сосредоточиться на них. Сделать для них идеальное качество, идеальный сервис, стать для них незаменимым. Эти несколько глубоких, надежных каналов дадут больший и более стабильный объем, чем двадцать ненадежных. А дальше сарафанное радио в отрасли сделает свое дело. Новые каналы будут появляться уже сами, потому что о тебе будут знать как о том, кто делает ?на совесть?. Вот это, пожалуй, и есть единственный по-настоящему работающий способ ?купить? — вернее, построить — долгосрочные каналы сбыта в этом бизнесе.